Đã hơn 5 tháng kể từ khi Alibaba công bố khoảng đầu tư 1 tỷ USD vào chợ trực tuyến Lazada, nâng tổng số cổ phần của họ trong công ty này lên 83%.
Theo những nhận định ở thời điểm ban đầu của giới đầu tư thì đây là bước đi của Alibaba để chuẩn bị chống lại Amazon ở thị trường Đông Nam Á.
Tuy nhiên, tới lúc này, Alibaba đã cho thấy tham vọng của họ còn vượt xa hơn thế.

Alipay và 40 tên cướp

Trong cùng khoảng thời gian Alibaba công bố gia tăng đầu tư vào Lazada thì một công ty con của họ là Ant Financial cũng lẳng lặng hợp nhất với helloPay, nền tảng thanh toán trực tuyến của Lazada ở 5 nước Singapore, Malaysia, Indonesia, Thailand và Philippines. Rất nhanh sau đó, helloPay cũng được đổi tên thành Alipay để khởi đầu cho mục tiêu “xâm lăng” thị trường thanh toán điện tử khu vực.
Tuy nhiên, mục tiêu đó của Alibaba chắc chắn sẽ không dễ đạt được. Người tiêu dùng Đông Nam Á vẫn còn nhiều e ngại với thanh toán online. COD (cash-on-delivery) vẫn là cách thức chuyển tiền phổ biến nhất, chiếm tới khoảng 70% hoạt động mua bán.
Trước tình hình đó, rất nhiều platform thanh toán online đã ra đời với mục tiêu thay đổi thị trường non trẻ này, tiêu biểu có thể kể đến Doku (Indonesia), LINE Pay (Thailand) và 123Pay (Việt Nam). Tuy nhiên, tất cả họ đều có chung một vấn đề: không sở hữu một kênh đủ mạnh để educate và thuyết phục user sử dụng thanh toán online. Nói cách khác, họ có xe nhưng không có đường để chạy.
Và đó là lý do Alipay cần Lazada. Còn để biết cách thức cụ thể như thế nào thì ta cần ngược dòng lịch sử một chút.

Bài học từ PayPal

Trong cuốn sách “Zero to one”, Peter Thiel, đồng sáng lập của platform thanh toán Paypal đã kể về việc công ty của ông được giải cứu bởi eBay như thế nào.
Thời điểm 1999-2000, khi PayPal vừa mới ra đời, họ gặp rất nhiều khó khăn trong việc thu hút user. Thị trường ecommerce ở Mỹ thời điểm đó cũng gần tương tự như Đông Nam Á bây giờ: thanh toán trực tuyến vẫn còn quá mới mẻ và gần như không ai có nhu cầu sử dụng một platform thanh toán online.
Thế nhưng, trong một phút tình cờ, Peter và đồng sự đã phát hiện ra rằng Paypal lại rất phù hợp để kết hợp vào eBay. Những người bán hàng trên eBay đa phần là cá nhân kinh doanh nhỏ lẻ nên họ không thể nhận thanh toán bằng thẻ ngân hàng, còn chuyển khoảng thì vừa lâu vừa không an toàn cho người mua. Vậy nên giải pháp của PayPal rất được họ ưa chuộng.
Thấy được cơ hội này, PayPal đã nhanh chóng xin được hợp tác chính thức với eBay, đồng thời dồn hết ngân sách marketing vào việc tặng tiền cho các user thân thiết của eBay. Kết quả là số user của PayPal tăng vọt lên 100.000 người. Họ chính thức thoát nạn và 2 năm sau đó thì được eBay mua lại với giá 1,5 tỷ USD.
Sau này, chính Meg Whitman, cựu CEO của eBay, đã mô tả chiến lược của PayPal như sau: “Ban đầu, PayPal tập trung quảng bá tới người dùng eBay ở Mỹ. Sau đó, chúng tôi lại giới thiệu PayPay tới các trang quốc tế của eBay. Và bước tiếp theo sẽ là phát triển PayPal ở những nền tảng ngoài eBay”.
Đó cũng chính là cách Alibaba sẽ hiện thực hóa tham vọng của Alipay ở thị trường Đông Nam Á, với sự hỗ trợ đắc lực từ Lazada.

Vừng ơi mở ra

Đây thật ra không phải lần đầu Alipay sử dụng chiến thuật này. Và một trong những lần đó, họ đã thành công tới mức bóp chết Uber China.
Năm 2016, Uber rút khỏi thị trường Trung Quốc và bán lại Uber China cho đối thủ Didi. Thất bại của họ có nhiều nguyên nhân, từ văn hóa cho đến chính trị, nhưng có một nguyên nhân nổi trội hơn cả là: Didi được chống lưng bởi Alipay và WeChat Wallet.
Đó là một sự khác biệt rất quan trọng, vì Tencent (chủ sở hữu của WeChat Wallet) và Alibaba sẵn sàng chi tiền để user được sử dụng dịch vụ của Didi với giá ưu đãi có khi lên tới 50-60%, đổi lại, họ phải chấp nhận thanh toán bằng Alipay hoặc WeChat Wallet.
Tencent và Alibaba chịu chi như vậy là vì đối với họ, Didi không phải là business chính, Didi chỉ tồn tại như một kênh để họ lôi kéo user đến với các platform thanh toán online. Chỉ sau khi user đã phụ thuộc vào các kênh thanh toán này thì họ mới bắt đầu thu lời thông qua các dịch vụ ecommerce khác. Vì thế nên họ sẵn sàng dồn hết tiền vào để Didi sống chết với Uber, lời lỗ thế nào không quan trọng, miễn là thật đông user.
Và bây giờ Lazada đối với Alibaba cũng y như thế. Lazada sẽ là mồi câu để họ lôi kéo thật nhiều user tham gia sử dụng Alipay. Và vẫn với tư tưởng lời lỗ ban đầu bao nhiêu không quan trọng thì ngày mà Alibaba thống trị cả thị trường ecommerce lẫn thị trường thanh toán online ở Đông Nam Á có lẽ đang đến gần.
Cheers!
Kuala Lumpur, 23/11/2017